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这时的董小姐,已经在中国商界中颇有“威名”。
她以性格坚毅执拗,为人强势而著称,人称“铁娘子”。
“top销售”(据说做销售员时,一个人的业绩占了格力一半的销售额)出身,1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。
在她的领导下,格力电器从1995年至2003年,已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。
2002年9月,荣获“中国企业女性风云人物“称号;
2003年,当选为第十届全国人大代表,并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号;
2004年3月,当选人民日报中国经济周刊评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”
而就在这时,发生了著名的“国美格力决裂事件”。
事情是这样的:
今年的2月21日,国美成都分公司开展空调促销,将6家门店所有品牌空调降价。
涉及两款格力空调:原价1680元的挂机降为1000元,原价3650元柜机降至2650元。
降幅居全部品牌之首。
而这两款产品,都是格力当时最畅销的产品。
这让格力内部大为震惊,手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话:
“董总,不得了了!
国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售,所有的经销商都很恐慌!
而且国美方面还说,让我们给政策,支持他们的促销”
董小姐一听,大为光火。
什么?
把我的产品做亏了,还让我给政策补贴?
做梦!
于是,格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由,给国美成都分公司发函,要求道歉并“立即停止低价销售行为”。
成都国美则认为这是正常促销,拒不道歉并坚持降价。
董小姐也是个狠人。
直接就发话:“撤出国美展柜,不跟他合作了。”
这下,一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄,当然不会服软了:
“行,让她撤,不光成都撤,全国都下架!”
老黄一声令下:
整个国美全国各分公司,将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕!
这一下,两家的战火就从成都一域,直接燃烧到了全国。
媒体和家电行业业内闻讯,都是一片哗然。
人们纷纷叹息:
格力和董明珠胆子也太大了吧?
在国美上市的关键时期,捋老黄的虎须
董小姐是强势,但能有老黄强势霸气?!
这个时候,国美在家电零售领域,可谓是如日中天之势。
得罪了国美这个大渠道商,格力接下来估计要惨了
而恰好就在这个时间点上,隋波造访格力总部。
本着特殊时期,“朋友越多越好”的想法。
虽然易趣在业务方面,现在和格力的交集不多,但格力方面也给隋波很高的礼遇。
董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接,给足了隋波面子。
“朱董配”的管理架构,也是这些年格力高速发展的关键因素:
朱江洪搞技术出身,低调、稳健、宽厚,擅长质量管理和技术开发;董明珠做市场出身,霸气、高调、有担当,长于营销和市场,两人可谓是“珠联璧合”,性格和优势都互补。
隋波在众人的陪同下,简单参观了一下格力的厂房后。
大家回到格力办公楼的会议室中就坐。
宋健这次来格力,就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。
电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道,董小姐虽然也曾听说过易趣的名声,但对于和易趣和合作,能够带来多少销量,还是持怀疑态度的。
而且,空调属于比较特殊的家电产品。
不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电,送货上门后,用户就可以直接使用。
空调是需要有专业的师傅,进行现场安装的。
这一点,可不是电商渠道的物流就能解决的。
此外,格力又和其他厂商不同,一直坚持“先款后货”的经销体系,施行的是“销售返利”政策,没有账期一说
所以,牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节,双方有很多细节都没有谈妥。
宋健这时,把正好在深市的隋波请来。
也是知道老大的办法多,思路更是常常独出心裁,另辟蹊径。
希望他能在关键的时候,一锤定音。
众人寒暄了几句。
自然也聊到了最近的“国美分手”,对此,隋波说:
“我还是很佩服董总这种不妥协的态度的,不过短期内,少了国美这个渠道,可能会给格力带来一些伤害啊”
董明珠倒是显得很轻松:
“其实也没有太大的影响!
国美只是格力全国1万多经销商中的一个,它占我的营业额连1%都不到。
它现在是‘打我路上过,留下买路钱’的霸权思想,我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则,格力就坚决不在国美卖场设柜!
我认为,一个企业的经营和健康发展,最重要的是要讲原则。
我的原则就是公平,不要伤害大多数人(经销商)的利益。
占地为王是行不通的!
这个市场谁也清理不了谁,最终决定权在消费者手上”。
隋波笑笑点头。
前世早已经有太多的经济界的人士,将格力不断发展壮大的秘诀研究透了
为什么董小姐会将降价视为大忌?
那是因为,格力成功的秘诀之一,就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。
而这个体系得以长期维持,并不断壮大,靠的就是格力稳定的价格,让大家都有钱赚。
她为什么敢对国美说不呢?
以帝都市场为例,2003年,格力在帝都拥有1200多家经销商,年营销额为3亿元,而国美的占比则不到1/10。
有谁会为了1/10,而放弃9/10呢?
再者,国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市,而一线城市只是格力的一块市场,更大的市场则在二三四线城市。
若与国美捆绑发展,则无异于放弃更为广阔的市场。
不过董小姐也不是放弃卖场渠道,而是要求卖场尊重格力的核心利益,即稳定的价格体系。
就在3月20日,格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器,签订了一份总值为1.8亿元的空调包销合同,总销量在8万台左右。
与此同时,董明珠又借着这次与国美决裂的机会,顺势推出了自建专卖店计划,主要面向二三四线城市。
能在中国商界扬名立万的人,没有一个善茬!
就拿董小姐来说,
其实虽然她在行业内名气很大,但在很长一段时间里,并不为大众所知
那么,是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢?
就是2013年,中央台评选年度经济人物,董小姐与雷教主同台,打了一个“十亿赌约”。
大众的眼球猛然被吸引了过来。
董小姐一下红了,红的很突然。
用吴晓波的说法,就是制造业被互联网经济逼到了墙角,这时候便需要有一个人站出来,提刀在手,替自己大声地喊几嗓子。
可能当时打赌,只是董小姐的脾气上来了,并没有事先的“策划包装”。
但有趣的是,她抓住了这个瞬间,让它成为了一个标志性的态度。
从那次之后,董小姐的讲话越来越大声,越来越自由,也越来越引人注目。
就这样,董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下,还抢走了明星代言的生意,格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。
比省钱更重要的是,董小姐创造出了一个新的品牌传播模式:
即便是最冰冷、最格式化的家电品牌,也可以进行人格化的背书。
而且,制造者本身应该成为口碑传播的主角。
在传播学上,这个叫“返祖现象”,互联网人一直是这一武器最好的实践者。
老马就是天... -->>
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